六月十八日，篱笆建材频道的新网络平台将正式上线运营。

七年间，篱笆建材业务的网络平台经历了三次大的变革，其核心和难点都在于一点，复杂商品标准化。

·O三年二月——0八年六月 以商铺为核心的网络团购平台：

这个阶段的网络平台与团购商业模式是相匹配的，内核以商铺为核心，表层以活动和口碑值为索引

·0八年六月——0七年十二月 简单商品网络零售平台

篱笆在这个阶段开始尝试着把团购模式转变成零售模式的第一步，当时虽然做了大量的沙盘推演，但前无古人，抄无可抄，最后的结果是出现一个内核几乎与新蛋一致，表层涂抹着深厚团购色彩的奇怪产品，本质上就是一个简单商品的在线零售平台，和现在所有的主流B2C网络平台并无差异。

·0九年一月——0九年六月 LIBAPAY+13条个性化品类产品线：

这次的升级主要是两点，一个引入在线支付，二是试验了13个品类的复杂商品个性化产品线。在线支付倒好办，已经有了大量可借鉴的经验；而13条个性化的品类产品线几乎就是一个灾难。最后在实际运营中几乎全部被放弃，但是它最大的意义在于，团队终于掌握象建材这样复杂商品的在线零售究竟需要用怎么样的网络平台来匹配。

·0九年六月：统一的复杂商品在线零售平台：

东西还没正式发布，现在也不是盖棺定论的时候，我只能这么简单地表述，复杂商品的计价需要大量个性化的定制，比如DELL的电脑在线零售、携程的旅游路线在线订购，以及淘宝最新版本的个性化订购等等，而我们要做的事，是为建材三四十个差异极大的品类，提供一个统一在线零售支撑平台。

    新春伊始，经济减速。百安居中国缩身三分之一，红星美凯龙、好美家等线下门店频频大规模促销。但这一切，仍然掩盖不了各大建材、社区网站的滚滚团购人流，看起来似乎只有团购才能救中国家装建材市场。

   那么，具有中国特色的家装建材团购为什么会开展得如火如荼，到处肆意漫延？

    从消费者角度来看，普通顾客想要完成装修，就意味着必须在二、三个月时间内消费几万、十几万元购买生平几乎全无购买经验的百余种建材商品。时间之短暂、知识之陌生烦杂、商品之繁多、信息之不对称、金额之巨大，购买决策几乎是一个无解命题，相当于把自个脑袋放在供应商们的虎口上。

    反观只有二十来年历史的中国家装建材供应商，却具备诸多卖方市场之优势：

    一是伴随中国经济的快速发展，都市化进程持续高位运转，大量农业人口涌入城市成为新居民，加上传统文化对“家”概念的倚重，整个市场处于高速增长之态势；

    二是家装建材商品比较复杂，存在的大量定制品与纯服务类商品，无论是设计、生产、物流、仓储、销售、配送、安装、售后、评估，众多环节无一易事。二十多年的行业历史积淀与供应链复杂性相比，沧海一粟，各品类领头羊缺失；

    三是中国地域之广泛、人口之众多、经济差异之大，消费能力差异之远，恰恰又是大中小品牌并存，好中差商品共活之绝好土壤。所以，温室里成长起来的家装建材供应商普遍核心竞争力较弱，规模偏小，地域化特征明显就不足为奇。

    这样的供给关系，怎么可能不出现形形色色的家装建材行业‘猫儿腻’？而形形色色的行业猫腻，必然造成尖锐的供给矛盾！到过上海九星建材市场，就能深深地感叹建材”水深”，做为家装的消费者，其无助程度不难想像。

有很多朋友问我怎么样看待家居易站目前出现的困难，在这我一并回答：

·家装建材商品有其本质的特殊性，最大特征是定制品居多。基于这样一个起点，现在很多成熟的B2C套路不宜生搬硬套，需要创新性思维来解决一些问题。

·“商品标准化”是家装建材在线商城运营的核心，“看样”是家装建材在线商城运营的难题，“在线支付”是家装建材在线商城的主助推器。

·服务是家装建材商品的重要组成部份，在某些品类甚至是核心部份。所以优质服务不能停留在口号上，而应该落在承诺和流程上;要完成承诺，很多时候是在拼与上游供应商的议价能力。

·服务不单指态度好，而是指有效的解决方案。

·价格是家装建材商品营销活动的重要要素，但不是唯一要素;单纯的价格战，反而会让很多顾客走开，因为这类商品身关家庭生命和财产安全。

·家居建材在线商城的打造不是一蹴而就的，短期内建成一个有规模的家装建材商城几乎是不可完成的任务。这就要求企业能够具备边打造边发展的能力。

·家居易站是一个很好的案例，不管结果如何，它已经向前跑了五十米。

按艾瑞最新发布的数据，坚持九年之久的京东商城才完成厚积簿发，6月销售额超过1亿元，成了B2C电子商务零售企业的标杆。但即便是这样，基于3C零售行业普遍的低利润率，其还有很长的一段路要走。

商务的核心在于商品所有权转移，谁掐住这个变现环节，在整个行业价值链中声音就越大。所以对顾客购买这一稀缺资源的竞争 ，带来了刺激创新的渴望，方向是低成本和高效率。

因为亚马逊的强势，国内早期的B2C电子商务公司几乎原样照搬其自建仓库基地并提供在线销售模式。门店开支是省了些，但却背负上巨大的库存和配送包袱。庞大架构、复杂运营，卖得又居然是薄利商品，直接造成当当、卓越的赢利七年之痒。尤其是配送，还真不如象新华书店等线下分销商让顾客自行承担来得讨巧。

阿里战略的核是中国黄页，或者叫虚拟商业地产，盖几幢网络商城，想办法引来巨量人流，然后出租柜台和卖广告位，把具体的订单履行过程全丢给加盟商家。淘宝C2C短期内可以吸走大量原来线下小商贩的生意，但要真刀真枪地整合各种分销渠道与供应链成熟稳定的线下连锁大卖场对抗，准备20亿白花花银子的传说便可信其一大半。

但如果大家都这么玩下去，B2C电子商务这个行当的难度就太高。即便能产生巨型的重量级商业组织，其所需投资之巨、培育周期之长、路程之艰辛，非一般公司可望其项背。

很少人会认为携程是B2C电子商务公司，我是其中一个，而且我还认为，它是目前国内经营状况最好的B2C电子商务公司。2008年第一季度9900万人民币真金白银的净利润，够其它B2C电子商务企业追赶一阵。

与其它B2C电子商务公司相同的是，它是一个比较纯粹的分销渠道；但不同是，它卖的不是有形产品，而是无形服务。发展之初既没有象有形产品众多分销渠道虎口拨牙式的竞争，又不存在进销存的成本压力，短短四年上市，堪称构思精巧的商业案例典范。

接下来的问题是，在本地化特征鲜明、行业供应链过短、行业企业规模普遍较小、行业标准缺失的基础上搭建一个持续增长的商业组织，做什么？怎么做？象阿里的一贯套路，靠口碑旺铺，网络营销来整合？

网络社区，无非就一聊天的地儿。聊天，离不开人群、目的和话语权。

如果聊天目的是为了消费，主流人群是准消费群体，这样的社区对顾客购买决策就有潜在影响力。与消费靠得越紧，社区商业价值越高。

准消费群体愿意到社区潜水或询问，是因为想通过他人消费体验来评估商品价值。特别是复杂、昂贵或特别重要的东西，他们往往需要收集足够信息、评价各种可供选择方案，做出购买决策，最后显摆一下。

商家是不会嗅不到里头的金钱味儿，关键在于争夺话语权。土一点的方法是强拉，要么发牛皮藓帖守株待兔，要么象苍蝇一样盯着一块肉不放，没完没了 地发短消息，尝到甜头的主干脆雇佣专人、购买灌水机，但这种方式过于粗暴和直白；雅一点的方法是充当意见领袖，和你聊生活聊品味，聊到后来你都不好意思和 他砍价格，遗憾就是效率低了点，天天几百条QQ讯息在你面前同时闪动时，也就只能小打小闹。一不小心被管理者咔嚓了经营N年的关键内容，还要受一肚子闷 气。

托儿是一历史悠久，花样百出的行当，只要人多的地，就少不了他们身影。在网络社区中，简单点玩法是找个地开个话题，一群马甲拥簇着主题扶摇直 上，中间还夹杂着不明真相的观众和起哄者，使之久久不能散去。复杂点玩法那可是大场面，剧本，演员、故事、矛盾、高潮一应俱全，同时在多个社区开炒，玩的 那叫艺术。当然，玩得好会有人为此买单。

社区商业模式，始终是个焦点。看到商家和托儿在自个儿地盘撒野，而管理者自掏腰包背负着服务器、带宽和运营团队的成本压力，心里总感觉别扭，要不自己去垄断发广告和当托儿的权利得了。

问题是，如果社区的主流人群从消费群体变成了商家、聊天目的从讨论分享消费体验变成单向传播商品信息，这样的社区对顾客购买决策还有多大影响力？还有多少人愿意到来并停留？